家賃3,000円の値下げは、AD2.75ヶ月分に相当する｜賃料減額・フリーレント・ADを出口価格まで含めて比較し、値下げが正当化される空室短縮月数を逆算

空室が決まらないとき、管理会社から示される選択肢はたいてい3つです。賃料を下げるか、フリーレントを付けるか、AD（広告料）を増やすか。

現場では「AD1ヶ月は高いから、家賃を3,000円下げて様子を見よう」という判断がしばしば選ばれます。月3,000円は、家賃55,000円に対して5.5％。一方AD1ヶ月は55,000円の一時金です。金額の見た目だけなら、月3,000円のほうがはるかに小さく見えます。

しかしこの2つを、保有期間全体と売却価格まで含めた現在価値で計算し直すと、順序は逆転します。今回の条件では、AD1ヶ月と同じコストになる賃料減額は月1,089円でした。月3,000円の値下げは、AD1ヶ月ではなくAD2.75ヶ月分に相当します。

この記事では、賃料減額・フリーレント・ADという3つの募集条件を同じ土俵に乗せ、賃料減額が正当化される境界を「毎回の募集で何ヶ月空室を短縮できるか」という形で逆算します。

この記事で検証する疑問

• 賃料減額・フリーレント・ADは、同じ金額で比べていいのか
• 賃料を下げると、売却価格はいくら下がるのか
• AD1ヶ月と釣り合う賃料減額は、月いくらか
• 賃料を下げる判断が正当化されるのは、どういう条件のときか

一般的な記事では「賃料を下げると元に戻せないので慎重に」「ADは一時費用なので賃料減額より有利」と定性的に説明されることが多く、いくらまでなら釣り合うのかという金額の境界までは示されていません。今回はそこを計算します。

前提条件（条件付きシミュレーション）

以下は実在の物件統計ではなく、条件を固定した架空ケースによるシミュレーションです。1戸あたりの募集条件を比較するテーマなので、物件価格ではなく1戸の賃料を分析の基準に置いています（物件価格は売却価格への影響を見る章でのみ使用します）。

固定する条件：賃料55,000円、居住期間3.25年、保有10年、割引率5％、NOI率75％、戸数8戸
変更する条件：賃料減額幅、AD／フリーレントの月数、出口利回り、保有期間、居住期間

なお本記事は税引前で統一しています。理由は後述の「この分析で分からないこと」に記載します。

まず、3つの打ち手を同じ土俵に乗せる

3つの手段は、コストの発生の仕方がまったく違います。

「一度きり」と「ずっと続く」を同じ金額で比べてはいけない、というのが出発点です。そして賃料減額だけが、売却価格にも波及します。

検証1：1回の入居サイクルで見ても、賃料減額は割高

まず最も単純に、1人の入居者が住む期間（3年3ヶ月＝39ヶ月）だけで比べます。

計算式は単純です。賃料減額は「減額幅×12ヶ月×3.25年」、AD・フリーレントは「賃料×月数」。

この時点で、月3,000円の値下げ（117,000円）はAD2ヶ月（110,000円）より高いことが分かります。「AD2ヶ月は出しすぎだから家賃を3,000円下げる」という判断は、1サイクルの時点ですでに逆転しています。

検証2：保有期間で見ると差はさらに開く

賃料減額の本質的な問題は、次の募集でも下がった賃料が出発点になることです。一度55,000円を52,000円で決めれば、次の入居者を55,000円に戻すのは容易ではありません。ここでは減額が保有期間中ずっと続くと仮定します。

一方、ADとフリーレントは募集のたびに発生します。居住期間3.25年なので、保有10年で募集は4回（入居時点0年・3.25年・6.5年・9.75年）です。

ただしここまでは、多くの記事でも触れられる範囲です。決定的な差はこの先にあります。

検証3：見落とされているのは出口価格。コストの43％がここにある

収益物件の売却価格は、実務上レントロールの賃料水準から収益還元法で逆算されます。つまり賃料を下げるということは、売却価格を下げるということです。ADやフリーレントにはこの影響がありません。

計算式は次のとおりです。

売却価格の下落額 ＝ 年間賃料減 × NOI率 ÷ 出口利回り

1戸あたり月3,000円の減額なら、年間36,000円の減収。NOI率75％で年間NOIは27,000円減り、出口利回り8.0％で割り戻すと337,500円の価格下落です。一時金55,000円のADとは桁が違います。

これが1戸ではなく棟全体の賃料水準として定着した場合、金額はさらに大きくなります。8戸すべてが下がったケースです。

想定物件価格6,600万円に対し、全戸▲3,000円は売却価格の4.09％、全戸▲5,000円は6.82％にあたります。空室を埋めるための月数千円の判断が、出口では数百万円単位で効いてくることになります。

そこで、保有中のキャッシュフロー減と出口価格減を、割引率5％で現在価値に揃えて合計します。

賃料減額のコストの43％は、保有中の収支表には現れません。月々のキャッシュフローだけを見て判断すると、実際のコストの半分近くを見落とすことになります。

この計算は出口利回りとNOI率の設定で大きく変わります。ご自身の物件の賃料・運営費・想定Cap Rateでいくらの収益価格になるかは、RE-AIの収益還元法・収益価格シミュレーターで数値を入れ替えながら確認できます。賃料を下げる前と下げた後の2通りを入力すれば、差額がそのまま出口への影響額になります。

検証4：AD1ヶ月と等価な賃料減額は、月1,089円だった

ここまでの数字を使って、逆方向に解きます。「AD nヶ月と同じ現在価値コストになる恒久的な賃料減額は、月いくらか」です。

ADは募集のたびに発生するので、保有10年で4回分を割引現在価値に直します。AD1ヶ月なら176,167円。これを、賃料減額1円あたりの総コスト係数（保有中CF＋出口影響で161.7）で割ると、等価な減額幅が出ます。

基準ケース（Cap 8.0％）で1,089円。つまり、AD1ヶ月を出すか賃料を下げるかの分岐点は、月1,000円強のところにあります。それ以上下げるなら、ADを出したほうが安いという結果です。

保有期間を変えると次のようになります。

注目すべきは、保有期間が短いほど等価な減額幅が小さい点です。5年保有ならAD1ヶ月と釣り合うのは728円で、10年保有の1,089円より厳しくなります。直感に反するかもしれませんが、理由は明確です。保有が短いと出口価格の下落が近い将来に発生するため割引が効かず、一方でADの発生回数も減るからです。短期で売る予定があるほど、賃料は下げてはいけないという結論になります。

検証5：賃料減額が正当化される「必要な空室短縮月数」を逆算する

ここまでのコスト比較は、あくまで支出側の話です。賃料を下げれば決まりが早くなる、というメリットがあるはずです。そこで判断基準を、次の形に置き換えます。

「賃料を下げることで、毎回の募集で空室期間を何ヶ月短縮できれば、コストに見合うか」

空室1ヶ月の逸失は賃料1ヶ月分（55,000円）です。これも募集のたびに発生するので、賃料減額の総コストPVと同じ土俵で割り戻します。

AD1ヶ月の損益分岐は定義上ちょうど1.00ヶ月です。賃料1ヶ月分を払って空室1ヶ月を消すのだから、当然そうなります。ADは「空室が1ヶ月以上縮まるなら出す」という単純な判断でよいということです。

これに対し、賃料▲3,000円が正当化されるには、毎回の募集で空室を2.75ヶ月以上短縮できる必要があります。しかも「今回だけ2.75ヶ月縮まる」では足りず、賃料は下がったままなので、この効果が毎回続く前提での分岐点です。

条件を変えた感応度は次のとおりです（賃料▲3,000円の場合）。

どの条件でも2.2〜5.0ヶ月の範囲に収まります。月3,000円の値下げで空室が2〜3ヶ月以上縮まるという見込みがないなら、値下げは合理的な選択ではないということになります。

検証6：ファミリー物件では、賃料減額はさらに不利になる

ここまで単身向け（平均居住期間3年3ヶ月）で計算してきました。日管協短観ではファミリー世帯の平均居住期間は5年1ヶ月で、約2年長くなります。この違いは結果を大きく動かします。

ファミリー物件では、ADを出す機会が保有10年で2回しかありません。それに対して賃料減額は10年間ずっと効き続けます。結果、AD1ヶ月と釣り合う賃料減額は月605円まで下がり、▲3,000円を正当化するには空室を4.95ヶ月短縮する必要があります。

入居期間が長い物件ほど、賃料を下げる判断は慎重にすべきだという結論です。逆に、回転が速い学生向け・単身向け物件のほうが、まだ賃料減額の余地は大きいことになります。

結果から分かること

1. AD1ヶ月と等価な恒久賃料減額は月1,089円（基準ケース）。月3,000円の値下げはAD2.75ヶ月分に相当し、「ADを節約するために家賃を下げる」判断は多くの場合コストを増やしている。
2. 賃料減額コストの43％は出口価格の下落。月次の収支表だけを見ていると、コストの半分近くが視界から消える。
3. 賃料▲3,000円が正当化される境界は、毎回の募集で空室2.75ヶ月短縮。条件を変えても2.2〜5.0ヶ月の範囲。
4. 短期保有ほど、賃料は下げてはいけない。5年保有ならAD1ヶ月と釣り合うのは月728円まで。
5. ファミリー物件ほど、賃料は下げてはいけない。入居期間が長い分、減額の効果が長く残る。
6. フリーレントとADは、貸主側のコストとしては同額。違いは、フリーレントが入居者の初期費用を軽くし、ADが仲介会社の紹介順位に効くという「誰に効くか」の差にある。

投資判断への使い方

この分析は「賃料を絶対に下げるな」という結論ではありません。使い方は3つあります。

1. 募集条件の交渉順序を決める。まずAD増額とフリーレントを検討し、それでも決まらない場合に賃料減額を最後の手段とする。今回の計算では、AD2ヶ月（等価減額2,179円）まで出しても、月3,000円の値下げより安く済みます。

2. 値下げ幅の上限を先に決めておく。「AD何ヶ月分までなら出す方針か」を決めれば、対応する賃料減額の上限が自動的に決まります。基準ケースならAD1ヶ月＝月1,089円、AD2ヶ月＝月2,179円が上限です。

3. 売却が近いときは、値下げの判断を変える。3〜5年以内の売却を想定しているなら、賃料減額は出口価格に直撃します。短期保有では、多少空室期間が延びてもレントロールを守るほうが有利になる場面があります。

実際の判断では、値下げ後のキャッシュフローが返済とどう釣り合うかも同時に確認する必要があります。賃料を下げた場合の年間キャッシュフローとDSCRがどう動くかは、RE-AIのキャッシュフローシミュレーターに現行賃料と減額後賃料の2パターンを入力すると比較できます。

保有中のキャッシュフロー・出口価格・融資への影響を一度に確認したい場合は、RE-AIの無料診断で複数条件をまとめて試算する方法もあります。ただしRE-AIも、次に説明する「入居付けの実力」までは判定できません。

この分析で分からないこと

今回の計算は条件を固定したシミュレーションであり、以下は扱えていません。

1. 値下げと空室短縮の実際の関係。「月3,000円下げれば何ヶ月早く決まるか」は物件・エリア・時期によって異なり、今回の分析は「何ヶ月短縮できれば元が取れるか」という損益分岐を示しただけです。実際に短縮できるかどうかは検証していません。
2. ADの効果。ADを増やせば必ず早く決まるとは限りません。仲介会社の紹介順位に影響する可能性はありますが、物件そのものの競争力を超える効果は期待できません。
3. 賃料減額が恒久化する前提。市況回復や設備更新により賃料を戻せるケースもあります。今回はそれを織り込んでいません。戻せる場合、賃料減額のコストは今回の計算より小さくなります。
4. 税務の影響。本記事は税引前で統一しています。ADは支払手数料として経費、賃料減額とフリーレントは減収として扱われ、税引後では差が縮む方向に働きます。一方で出口価格の下落は譲渡所得にも影響するため、税引後の比較は保有形態・課税所得によって結果が変わります。
5. 買主の評価方法。売却価格をレントロールから収益還元で決める前提を置いていますが、実際の買主は積算価格や周辺相場も見ます。また、フリーレント中の住戸や直近の大幅な賃料改定は、買主側で割り引いて評価される可能性があります。
6. 原状回復・リフォームという第4の選択肢。設備更新で競争力を上げる打ち手は今回比較していません。これは一時支出でありながら賃料水準を維持できるため、別途検証する価値があります。

また、平均居住期間と入居率のデータは相関を示すものであり、「値下げしたから居住期間が延びた」といった因果関係を示すものではありません。

まとめ

空室を埋めるための3つの打ち手は、金額の見た目ではなく発生回数と出口価格への波及で比べる必要があります。今回の条件では、AD1ヶ月（55,000円）と釣り合う賃料減額は月1,089円にとどまり、実務でよく選ばれる「月3,000円の値下げ」はAD2.75ヶ月分のコストでした。

この記事の数値は特定の条件下でのものであり、そのまま自分の物件に当てはめられるものではありません。ただし「値下げ幅 × 保有期間 ＋ 値下げ幅 ÷ 出口利回り」で考えるという計算の枠組み自体は、どの物件にも使えます。募集条件を判断する前に、一度この形で並べてみてください。

情報確認日：2026年9月1日

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参考資料・出典

• 公益財団法人 日本賃貸住宅管理協会「日管協短観（賃貸住宅市場景況感調査）」 － 平均居住期間（単身3年3ヶ月・ファミリー5年1ヶ月）、入居率（全国平均93.8％、首都圏95.7％、関西圏93.8％、その他91.9％）https://www.jpm.jp/marketdata/
• 本記事のキャッシュフロー・現在価値・出口価格の計算は、上記前提条件に基づきRE-AI編集部が独自に試算したものです（試算日：2026年9月1日）。実在の物件統計ではありません。

本記事は投資判断の参考情報であり、投資助言ではありません。実際の募集条件の決定にあたっては、管理会社・仲介会社および税理士等の専門家にご確認ください。