収益物件を売るときの媒介契約は専任か一般か｜囲い込みが起きる理由と、買い手の薄い市場での選び方

収益物件を仲介で売ろうと決めたあと、多くの人が次に迷うのが「専任媒介契約」と「一般媒介契約」のどちらを選ぶかです。専任にすると囲い込みに遭うのではという不安がある一方、一般で複数社に頼むと本気で動いてもらえないのではという不安もあります。この記事では、囲い込みが起きる経済的な理由を仲介手数料の計算から確認し、収益物件特有の「買い手の層の薄さ」を踏まえた選び方を整理します。

この記事で分かること

• 専属専任・専任・一般媒介契約の、契約期間・レインズ登録・報告義務の違い
• 「囲い込み」がなぜ起きるのか、両手仲介の仲介手数料を計算して確認する
• 収益物件は買い手の層が薄いという事情が、契約選びにどう影響するか
• 専任を選ぶ場合に、囲い込みを避けるための具体的な確認ポイント

専属専任・専任・一般媒介契約の違い｜契約期間・登録・報告義務で比べる

収益物件を仲介で売却する場合の媒介契約には、専属専任媒介契約・専任媒介契約・一般媒介契約の3種類があります。違いは主に、依頼できる業者数と、業者側に課される義務の強さです。

出典：宅地建物取引業法第34条の2及び同法に基づく標準媒介契約約款。契約内容の詳細は、締結前に必ず契約書本文で確認してください。仲介にかかる費用の全体像は「収益物件を売却するときの流れと費用はいくらか」で、出口戦略全体の考え方は「収益物件の出口戦略完全ガイド」にまとめています。

なぜ「囲い込み」が起きるのか｜両手仲介の仲介手数料を計算する

「囲い込み」とは、専任媒介契約などを受けた仲介会社が、他の仲介会社から買主候補の紹介や物件照会を受けても、「商談中」などと伝えて断ったり、物件情報を十分に開示しなかったりすることで、自社の顧客だけで売主・買主の両方を仲介（両手仲介）しようとする行為を指します。

架空例：9,600万円の一棟RCマンションで比較する

以下は仲介手数料の構造を理解しやすくするために単純化した架空例です。実在の物件・取引を示すものではありません。法人が所有する一棟RCマンション（15戸、築16年、売却想定価格9,600万円）を、専任媒介契約で仲介会社に売却を依頼するケースを想定します。

仲介手数料（税込）は、国土交通省「宅地建物取引業者が受けることのできる報酬額」に基づく速算式（売買価格×3.3％＋6.6万円）で計算すると、一方の当事者から受け取れる金額は323.4万円です。

両手仲介が成立すると、仲介会社の受取額はほぼ2倍の646.8万円になります。この323.4万円の差額が、他社からの照会を断る・物件情報を十分に開示しないといった囲い込みの経済的な動機になっていると指摘されています。物件価格が大きくなるほど、この差額も比例して大きくなる点に注意してください。

法律上の位置づけと、最近の指摘

レインズへの登録を期限内に行わないことや、登録状況について事実と異なる説明をすることは、宅地建物取引業法第34条の2第5項・同法施行規則第15条の8に反する可能性があり、同法第65条第1項・第2項に基づく指示処分や業務停止処分の対象になり得るとされています。国土交通省は近年、こうした囲い込みに該当する行為の考え方を整理し、監督を強化する方向を示していると報じられています。

イタンジ株式会社が2024年12月に実施したアンケート調査（有効回答205件、囲い込みを認知している不動産売買仲介業者が対象）では、囲い込みを「受けた」「受けたと感じた」、または「見聞きした」と回答した割合が57.6％だったと報告されています。この調査は囲い込みを認知している業者に限定した自己回答式アンケートであり、業界全体を代表する数値ではない点に留意してください。

収益物件は「買い手の層が薄い」という事情を踏まえる

自己居住用の住宅と異なり、収益物件、特に一棟アパート・マンションの買主は、自己居住者ではなく投資家・事業者にほぼ限られます。地域・規模・利回りの条件が合う買主の数自体が少なく、1社の営業力だけでその限られた買主層に確実に届くとは限りません。

一方で、専任媒介・専属専任媒介にはレインズという業者間の共有データベースに登録される利点があり、一般媒介にはその登録義務がありません（前の表を参照）。買い手の層が薄い物件ほど、業者間のネットワークに広く情報が回ることの価値が大きくなるため、「専任は情報が狭まる」「一般は広く届く」と単純に決めつけることはできません。専任であっても登録と報告が適切に行われていれば広く届きますし、一般であっても各社が本気で動かなければ届きません。

専任か一般か、収益物件での判断軸

• 都心・主要都市圏の一棟RC・マンションなどで、投資用物件の取扱実績が豊富な仲介会社に心当たりがある場合は、専任媒介契約（または専属専任媒介契約）でも機能しやすい傾向があります。ただし次の章の確認ポイントは実行してください。
• 再建築不可・既存不適格・旧耐震など、そもそも買い手が限定される物件（詳しくは「再建築不可物件は「投資」になるか」）は、複数の専門業者に同時に依頼できる一般媒介契約のほうが、物件情報が届く専門業者の数を増やせる可能性があります。
• 仲介と買取のどちらにするか自体で迷っている場合は、「収益物件は買取と仲介どちらで売るべきか」で価格差の考え方を詳しく試算しています。
• 売却を急いでいる事情がある場合は、「売り急ぎの値引きは何％までなら割に合うのか」で、保有継続コストとの比較を解説しています。

専任を選ぶ場合に、囲い込みを避けるための確認ポイント

• 契約締結後、レインズへの登録が期限内（専属専任は5日以内、専任は7日以内）に行われたことを示す「登録証明書」の提示を受ける
• 業務処理状況の報告（専属専任は1週間に1回以上、専任は2週間に1回以上）の際に、反響件数・内見件数・他社からの照会状況まで具体的に聞く
• 自分でも主要な不動産ポータルサイトへの掲載状況を定期的に確認し、掲載が止まっていないかを見る
• 契約前に、他社から「紹介したい買主がいる」と連絡があった場合にどう対応するかを仲介会社へ確認しておく

まとめ

専任媒介契約と一般媒介契約のどちらが正しいという単純な答えはありません。両手仲介の仲介手数料という経済的な動機を理解したうえで、自分の物件がどれだけ買い手の層が薄いかを踏まえ、専任を選ぶ場合は本記事の確認ポイントを実行することが、収益物件の売却では特に重要になります。出口戦略全体の考え方は「収益物件の出口戦略完全ガイド」で整理しています。収益性・価格査定・融資・リスク・出口までを合わせて見直したい場合は、RE-AIの無料診断も活用できます。

参考資料・出典

• 国土交通省「宅地建物取引業者が受けることのできる報酬額」
• 宅地建物取引業法第34条の2、第65条第1項・第2項、同法施行規則第15条の8
• イタンジ株式会社「不動産売買仲介における囲い込みに関するアンケート調査」（2024年12月実施、有効回答205件）

本記事の法令・調査に関する情報は2026年10月時点で確認できる公開情報に基づきます。制度は改正される場合があるため、最新の内容は国土交通省の公表資料でご確認ください。